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時(shí)間：2021/03/02 點(diǎn)擊量：1
安防市場產(chǎn)品競爭逐漸轉(zhuǎn)向營銷的競爭，銷售策略變革迫在眉睫，未來市場誰主沉浮？
2011年已進(jìn)入尾聲，在這一年，面對著安防市場快速調(diào)整，讓眾多的商家提前感受到了舉步維艱的困境，當(dāng)然也不乏少數(shù)企業(yè)如乘東風(fēng)。現(xiàn)安防本身具備了一套新的市場運(yùn)作模式，它已經(jīng)真正的區(qū)別與家電市場模式，建筑市場運(yùn)營模式成為獨(dú)立的一個(gè)行業(yè)在運(yùn)作。而多數(shù)廠家進(jìn)行長期的常規(guī)銷售結(jié)合部分項(xiàng)目銷售的方式在市場占有率和行業(yè)運(yùn)營推廣品牌中的權(quán)衡，同時(shí)結(jié)合本地代理商和辦事處優(yōu)勢擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。這種競爭在短短幾年幾乎是鋪天蓋地，率先完成的廠家也具備了成為中國安防產(chǎn)品第一代的元老級國產(chǎn)安防品牌。競爭當(dāng)然具備了市場初期的擴(kuò)張性。
面對2000年開始的日益蓬勃的安防市場，我們充盈的只有希望和收獲。卻至今日，大多數(shù)安防人感受到的是“寒冬將至”的不適。一面是無法去適應(yīng)國際形勢驟變帶來的外銷瓶頸，一面是國內(nèi)政策相應(yīng)調(diào)整如房地產(chǎn)改革引起的諸多鏈條式效應(yīng)。不容否認(rèn)的是安防市場正在產(chǎn)生傾斜，如何去把握未來安防市場的定位成為眾商家和工程商當(dāng)下最頭疼的問題。作為常規(guī)銷售已經(jīng)開始在這個(gè)灰色行業(yè)中逐漸被淘汰，利用最完美可控品牌進(jìn)入行業(yè)渠道才是王道，這樣的品牌既要滿足本地市場需求，又要具備潛在操作的能力。進(jìn)入本地市場的************代元老級國產(chǎn)安防品牌由于前期撒網(wǎng)式的推廣和價(jià)格比拼，使之多數(shù)的安防知名品牌價(jià)格透明化嚴(yán)重，即使在部分項(xiàng)目產(chǎn)品推廣中也面臨本類品牌同比產(chǎn)品價(jià)格過于暴露，難以控制。
縱觀今年的CPSE展會來看，完全具備了“獨(dú)特”兩字的產(chǎn)品較為貧乏。各家無論主營何種安防產(chǎn)品，均陳列從前端百萬高清攝像機(jī)到后端大屏顯示較為完整的安防系統(tǒng)產(chǎn)品系列，似乎各家昭示系統(tǒng)集成能力的比拼。這也反映了在行業(yè)中應(yīng)用而生的產(chǎn)業(yè)必須遵循掩蓋在技術(shù)能力下的產(chǎn)品控制性。當(dāng)然最有代表性的自然是安防龍頭企業(yè)“深圳容方”以及具備安防系統(tǒng)集成能力和擁有自主產(chǎn)品運(yùn)營的建設(shè)單位。也就是在這一年，在這些企業(yè)的引領(lǐng)之下安防開始了新的格局。
傳統(tǒng)營銷模式分析
以“深圳容方”為例說明，深圳容方作為資深國產(chǎn)品牌防爆攝像機(jī)廠商，利用技術(shù)上的優(yōu)勢統(tǒng)御了防爆攝像機(jī)的大半壁江山。而基于以上，近兩年深圳容方在市場策略上做了較為優(yōu)化的快速調(diào)整，率先成功轉(zhuǎn)型為具備了系統(tǒng)集成能力的安防廠家，而期間防爆攝像機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢調(diào)整基本甩掉了大批的常規(guī)銷售模式運(yùn)營的防爆攝像機(jī)廠家。這個(gè)成功的轉(zhuǎn)身讓大多數(shù)人難以適應(yīng)其原因有以下幾條：
第一，深圳容方運(yùn)營基與深圳容方防爆攝像機(jī)技術(shù)優(yōu)勢和品牌影響力，各地渠道建設(shè)根深蒂固。而其他中小安防廠家分設(shè)代理機(jī)構(gòu)以常規(guī)銷售模式推廣產(chǎn)品，由于前期資本運(yùn)營成本的限制在渠道銷售上較為緩慢，不能把握渠道命脈。
第二，深圳容方以融資上市擴(kuò)大經(jīng)營，各地以政府項(xiàng)目墊資形勢合作捆綁當(dāng)?shù)毓こ躺蹋衷O(shè)項(xiàng)目機(jī)構(gòu)提供全套系統(tǒng)解決辦法，在政府行業(yè)項(xiàng)目中占領(lǐng)甲供渠道。而其他安防中小企業(yè)并不具備上述能力，深圳容方此舉同時(shí)甩開了不少具備自主品牌具備安防系統(tǒng)集成能力建設(shè)單位，當(dāng)然這些建設(shè)單位所具備的牢靠行業(yè)關(guān)系并不會因?yàn)槭袌龈窬值难杆僬{(diào)整而受到太大的影響，這種影響將會隨著整個(gè)安防行業(yè)洗牌的進(jìn)展而逐漸加強(qiáng)。
第三，深圳容方在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和資源整合上的速度之快讓其他中小安防企業(yè)可望而不可即，中小企業(yè)無法突破成本運(yùn)營中的局限導(dǎo)致在資源整合中缺乏有效性。
深圳容方的策略讓眾多的商家認(rèn)識到殘酷的價(jià)格競爭在安防行業(yè)所要走下去的路是越來越窄，由于深圳容方提出的是全方位的解決方案為甲方供貨渠道的鞏固創(chuàng)造了良好的先機(jī)，此舉使之大多數(shù)的上游優(yōu)勢渠道愿意坐上這條直通車，成就了深圳容方在資源整合上的不斷完整。而工程商面臨的是前期高額的投入費(fèi)用，是捆綁深圳容方系統(tǒng)產(chǎn)品的薄利還是尋求更具有可操作的優(yōu)勢產(chǎn)品是當(dāng)下之際難堪的境地。
